百萬葵園 與平臺(tái)捆綁，細(xì)分客戶群

位于廣州番禺的百萬葵園于2002年4月開園，總面積390畝。初期，園區(qū)一半面積種滿了葵花，門票30元。開園不到一年，園區(qū)就面臨著經(jīng)營(yíng)困難，如無法做到周期性種植葵花，花期控制難，人力成本居高不下，游客逗留時(shí)間短，二次消費(fèi)不足等。面對(duì)這些不可持續(xù)發(fā)展的問題，百萬葵園在宣傳及運(yùn)營(yíng)模式方面進(jìn)行了升級(jí)與改變。

首先是縮小葵花的種植面積，減少了種植與管理造成的人工費(fèi)用；然后將門票價(jià)格提高至60元，并與旅行者、媒體捆綁宣傳。捆綁合作的方式為：媒體或旅行社每引來一位顧客，就可拿到門票中的20元作為回報(bào)，百萬葵園借此降低了營(yíng)銷成本與廣告費(fèi)用。園區(qū)還與企業(yè)或商家合作，將部分場(chǎng)所租出去，收取租金�！爱�(dāng)你面對(duì)困難的時(shí)候，要想如何把園區(qū)共享出來，做利益的共享分配�！标惼秸f。

面對(duì)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，除了改變，還需不斷升級(jí)。百萬葵園最重要的升級(jí)是清晰地找到了適合自己的客戶群，主要為3至9歲的小朋友、情侶及婚慶相關(guān)人士等。園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品面對(duì)3個(gè)客戶群進(jìn)行了相應(yīng)的更新替代。園區(qū)建設(shè)了60多個(gè)兒童互動(dòng)項(xiàng)目，抓住兒童好動(dòng)的天性；情侶互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)，可使情侶在園區(qū)內(nèi)逗留6小時(shí)以上，增加二次消費(fèi)概率；婚慶類產(chǎn)品將婚慶拍攝、婚宴、婚房及結(jié)婚紀(jì)念等慶祝整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈搭建起來。

除了產(chǎn)品變更，還有園區(qū)設(shè)施的升級(jí)。園區(qū)最初只有一個(gè)游客中心負(fù)責(zé)售票、驗(yàn)票�，F(xiàn)在園區(qū)已按照國(guó)家4A級(jí)景區(qū)標(biāo)準(zhǔn)把服務(wù)配套設(shè)施全面升級(jí)，人性化的吃、住、游、購全面服務(wù)為游客帶來更舒適的體驗(yàn)。

▲百萬葵園

香草世界 與美食結(jié)合，分塊經(jīng)營(yíng)

位于廣州花都的香草世界最初建于1999年，初期以香草種植為主，2006年被美食企業(yè)收購，隨后便開始了香草與美食的搭配之旅。

花卉大餐是香草世界的主打產(chǎn)品，造型漂亮、口感好，引起了美食界的轟動(dòng)�；ɑ艽蟛蛢r(jià)位高，主要面對(duì)高端客戶，后期因種種原因被叫停。美食界出身的老板并沒有消沉，積極開發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品香草雞將美食、香草、養(yǎng)生結(jié)合在一起，迅速引領(lǐng)市場(chǎng)�！跋悴菔澜鐖@區(qū)一開始種花，不只把花作為引流主題，而是將花與美食結(jié)合起來�！标惼秸f。

在花卉旅游方面，香草世界對(duì)運(yùn)營(yíng)區(qū)域進(jìn)行劃分，從購買成品花轉(zhuǎn)為自己育苗，減少成本支出�！跋悴菔澜绱蛟炝�300畝花海，員工168人，加上水電一個(gè)月運(yùn)營(yíng)成本就要100萬，一開始?jí)毫艽��！标惼交貞浧甬?dāng)時(shí)他在園區(qū)任總經(jīng)理時(shí)面臨的困境。后來，陳平選擇了分區(qū)處理方式，將花海、廚房、客房進(jìn)行劃分管理。其中成本消耗最高的是花海種植區(qū)，300畝的種植面積，一個(gè)月花材購買成本為16萬，其中還不包括種植、管理成本。

如何將300畝的花海成本降到最低，首先是花材購買環(huán)節(jié)改為自主育苗，這樣每株花的成本由原來的3元降至0.2元。“總共育13種花卉，把300畝花田分成6塊，分別進(jìn)行田間管理，花材不斷更替，保證一年四季有花，最后花海的種植成本主要為人工成本。”陳平表示。

▲香草世界

盈香生態(tài)園 輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，避開同類競(jìng)爭(zhēng)

位于廣東佛山的盈香生態(tài)園建于2000年，2013年才成功創(chuàng)4A級(jí)景區(qū)�！斑@個(gè)項(xiàng)目是3個(gè)花海景區(qū)中運(yùn)營(yíng)成本最低，投入最低的�！标惼绞紫冉榻B了盈香生態(tài)園的特點(diǎn)。

這個(gè)景區(qū)是如何輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的？2010年，園區(qū)與政府合作打造油菜花節(jié)，不收門票，積累了大量人氣。2013年，園區(qū)開始按照4A級(jí)景區(qū)規(guī)劃，包括技術(shù)、景觀、經(jīng)營(yíng)等方面。

“首先你要保持自己的優(yōu)勢(shì)，珠三角有大大小小十幾個(gè)景區(qū)，離你近的就兩個(gè)，油菜花節(jié)是特色要持續(xù)下去，而且每年油菜花節(jié)在春節(jié)前后，其他景區(qū)沒有節(jié)慶活動(dòng)�！标惼较驁@區(qū)提出了自己的規(guī)劃設(shè)想。另一方面，盈香生態(tài)園與百萬葵園、香草世界的親子項(xiàng)目活動(dòng)不同，采用父母與孩子共同參與的陪伴式活動(dòng)作為盈利點(diǎn)，區(qū)別于另外兩個(gè)景區(qū)。“花卉景區(qū)的三個(gè)重點(diǎn)為產(chǎn)品、客戶群、運(yùn)營(yíng)模式，很多景區(qū)首先關(guān)注的不是客戶群，而是產(chǎn)品，這個(gè)方向是不對(duì)的，要先瞄準(zhǔn)客戶群，再去定制產(chǎn)品。盈香生態(tài)園在這方面的做法值得借鑒�！标惼奖硎�。

▲盈香生態(tài)園親子活動(dòng)

小結(jié)

百萬葵園、香草世界、盈香生態(tài)園均以花為主題，規(guī)模都在500畝左右，且距廣州市中心距離均在1小時(shí)車程內(nèi)。雖然競(jìng)爭(zhēng)大，但從2002年開始，3個(gè)景區(qū)不斷進(jìn)行產(chǎn)品更新，不斷變更運(yùn)營(yíng)模式，不斷調(diào)整商業(yè)模式�！澳壳叭齻�(gè)景區(qū)在廣州的影響力還是最大的�！标惼秸f。

“花卉＋旅游”的成功需要做到游客流量持續(xù)遞增，淡、旺季之間關(guān)系平衡。如何做到？陳平指出，首先要評(píng)估市場(chǎng)，了解園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力及空間范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)；對(duì)市場(chǎng)需求有洞察能力，開發(fā)景區(qū)的二次消費(fèi)能力；最后要有細(xì)分市場(chǎng)的能力。

此外，產(chǎn)品方面要做到兩個(gè)差異化，一是產(chǎn)品本身差異化，再就是產(chǎn)品疊加的差異化，如“產(chǎn)品＋”、“花卉＋”等。

“做一個(gè)景區(qū)，不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)而是做平臺(tái)，園區(qū)與游客、客戶、企業(yè)、政府合作，參與方越多，平臺(tái)越開放，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越高�！标惼秸f。

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