百萬葵園 與平臺捆綁，細(xì)分客戶群

位于廣州番禺的百萬葵園于2002年4月開園，總面積390畝。初期，園區(qū)一半面積種滿了葵花，門票30元。開園不到一年，園區(qū)就面臨著經(jīng)營困難，如無法做到周期性種植葵花，花期控制難，人力成本居高不下，游客逗留時間短，二次消費不足等。面對這些不可持續(xù)發(fā)展的問題，百萬葵園在宣傳及運營模式方面進行了升級與改變。

首先是縮小葵花的種植面積，減少了種植與管理造成的人工費用；然后將門票價格提高至60元，并與旅行者、媒體捆綁宣傳。捆綁合作的方式為：媒體或旅行社每引來一位顧客，就可拿到門票中的20元作為回報，百萬葵園借此降低了營銷成本與廣告費用。園區(qū)還與企業(yè)或商家合作，將部分場所租出去，收取租金�！爱�(dāng)你面對困難的時候，要想如何把園區(qū)共享出來，做利益的共享分配�！标惼秸f。

面對行業(yè)的激烈競爭，除了改變，還需不斷升級。百萬葵園最重要的升級是清晰地找到了適合自己的客戶群，主要為3至9歲的小朋友、情侶及婚慶相關(guān)人士等。園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品面對3個客戶群進行了相應(yīng)的更新替代。園區(qū)建設(shè)了60多個兒童互動項目，抓住兒童好動的天性；情侶互動體驗區(qū)，可使情侶在園區(qū)內(nèi)逗留6小時以上，增加二次消費概率；婚慶類產(chǎn)品將婚慶拍攝、婚宴、婚房及結(jié)婚紀(jì)念等慶祝整個產(chǎn)業(yè)鏈搭建起來。

除了產(chǎn)品變更，還有園區(qū)設(shè)施的升級。園區(qū)最初只有一個游客中心負(fù)責(zé)售票、驗票。現(xiàn)在園區(qū)已按照國家4A級景區(qū)標(biāo)準(zhǔn)把服務(wù)配套設(shè)施全面升級，人性化的吃、住、游、購全面服務(wù)為游客帶來更舒適的體驗。

▲百萬葵園

香草世界 與美食結(jié)合，分塊經(jīng)營

位于廣州花都的香草世界最初建于1999年，初期以香草種植為主，2006年被美食企業(yè)收購，隨后便開始了香草與美食的搭配之旅。

花卉大餐是香草世界的主打產(chǎn)品，造型漂亮、口感好，引起了美食界的轟動。花卉大餐價位高，主要面對高端客戶，后期因種種原因被叫停。美食界出身的老板并沒有消沉，積極開發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品香草雞將美食、香草、養(yǎng)生結(jié)合在一起，迅速引領(lǐng)市場。“香草世界園區(qū)一開始種花，不只把花作為引流主題，而是將花與美食結(jié)合起來�！标惼秸f。

在花卉旅游方面，香草世界對運營區(qū)域進行劃分，從購買成品花轉(zhuǎn)為自己育苗，減少成本支出。“香草世界打造了300畝花海，員工168人，加上水電一個月運營成本就要100萬，一開始壓力很大。”陳平回憶起當(dāng)時他在園區(qū)任總經(jīng)理時面臨的困境。后來，陳平選擇了分區(qū)處理方式，將花海、廚房、客房進行劃分管理。其中成本消耗最高的是花海種植區(qū)，300畝的種植面積，一個月花材購買成本為16萬，其中還不包括種植、管理成本。

如何將300畝的花海成本降到最低，首先是花材購買環(huán)節(jié)改為自主育苗，這樣每株花的成本由原來的3元降至0.2元�！翱偣灿�13種花卉，把300畝花田分成6塊，分別進行田間管理，花材不斷更替，保證一年四季有花，最后花海的種植成本主要為人工成本。”陳平表示。

▲香草世界

盈香生態(tài)園 輕資產(chǎn)運營，避開同類競爭

位于廣東佛山的盈香生態(tài)園建于2000年，2013年才成功創(chuàng)4A級景區(qū)�！斑@個項目是3個花海景區(qū)中運營成本最低，投入最低的�！标惼绞紫冉榻B了盈香生態(tài)園的特點。

這個景區(qū)是如何輕資產(chǎn)運營的？2010年，園區(qū)與政府合作打造油菜花節(jié)，不收門票，積累了大量人氣。2013年，園區(qū)開始按照4A級景區(qū)規(guī)劃，包括技術(shù)、景觀、經(jīng)營等方面。

“首先你要保持自己的優(yōu)勢，珠三角有大大小小十幾個景區(qū)，離你近的就兩個，油菜花節(jié)是特色要持續(xù)下去，而且每年油菜花節(jié)在春節(jié)前后，其他景區(qū)沒有節(jié)慶活動�！标惼较驁@區(qū)提出了自己的規(guī)劃設(shè)想。另一方面，盈香生態(tài)園與百萬葵園、香草世界的親子項目活動不同，采用父母與孩子共同參與的陪伴式活動作為盈利點，區(qū)別于另外兩個景區(qū)。“花卉景區(qū)的三個重點為產(chǎn)品、客戶群、運營模式，很多景區(qū)首先關(guān)注的不是客戶群，而是產(chǎn)品，這個方向是不對的，要先瞄準(zhǔn)客戶群，再去定制產(chǎn)品。盈香生態(tài)園在這方面的做法值得借鑒。”陳平表示。

▲盈香生態(tài)園親子活動

小結(jié)

百萬葵園、香草世界、盈香生態(tài)園均以花為主題，規(guī)模都在500畝左右，且距廣州市中心距離均在1小時車程內(nèi)。雖然競爭大，但從2002年開始，3個景區(qū)不斷進行產(chǎn)品更新，不斷變更運營模式，不斷調(diào)整商業(yè)模式。“目前三個景區(qū)在廣州的影響力還是最大的�！标惼秸f。

“花卉＋旅游”的成功需要做到游客流量持續(xù)遞增，淡、旺季之間關(guān)系平衡。如何做到？陳平指出，首先要評估市場，了解園區(qū)競爭力及空間范圍內(nèi)的優(yōu)勢；對市場需求有洞察能力，開發(fā)景區(qū)的二次消費能力；最后要有細(xì)分市場的能力。

此外，產(chǎn)品方面要做到兩個差異化，一是產(chǎn)品本身差異化，再就是產(chǎn)品疊加的差異化，如“產(chǎn)品＋”、“花卉＋”等。

“做一個景區(qū)，不是簡單的業(yè)務(wù)而是做平臺，園區(qū)與游客、客戶、企業(yè)、政府合作，參與方越多，平臺越開放，抗風(fēng)險能力越高。”陳平說。

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